L’amélioration et le développement commercial des sociétés se fait généralement à travers le scoring RFM. Il permet de considérer la valeur du consommateur. C’est a cet effet qu’a été établie son acronyme RFM qui désigne la Récence, la Fréquence ainsi que le Montant ou marge des achats. Ces derniers sont donc l’ensemble des critères utilisés pour évaluer l'appréciation du client. Il faut savoir que cet outil est aussi utilisé pour la segmentation marketing. Cet article vous explique en détails l’utilité de la méthode scoring RFM.
L’outil d'analyse scoring RFM
L’utilisation de cette méthode d'analyse permet d’avoir des éléments de réponse concernant les questions relevant des agissements du consommateur. De ce fait, en l’utilisant vous pourrez être au courant de :
- Les derniers chats effectuer par un client
- La fréquence d’achat du consommateur
- Le montant dépensé par le client
Grâce à ces données, l’entreprise pourra alors connaître les antécédents comportementaux du consommateur. Ce qui est essentiel pour établir une projection pertinente sur le comportement qu’elle devra adopter. Cela aura une incidence positive, puisque le producteur ou le commercial pourra entreprendre des actions de marketing bénéfiques pour son entreprise et ses clients. Car, ce dernier pourra anticiper les besoins de ses consommateurs.
Les objectifs du scoring RFM
Comme il a été établie précédemment, la méthode scoring RFM permet de cerner la valeur correspondante pour chaque client en fonction des trois valeurs de l'acronyme RFM. Cela permet d’anticiper leurs éventuels achats et de réaliser des actions de marketing plus ciblées. Faisant ainsi de cette méthode, un outil prédictif qui se sert des données antérieures. Afin de les traiter, ces derniers doivent donc être répertoriés et archivés, avant d’entamer l'analyse, au sein d’une base de données. Pour ce faire, une action de reporting doit être effectuée de manière constante et régulière. De plus, il faudra que l’ensemble des employés, ayant un contact direct avec le consommateur, y participe. Afin de faciliter ce recensement, certains logiciels ont été mis en place. Nous pouvons notamment citer :
- Le ERP regroupant diverses données de logiciels sur une même base
- Le CRM pour la relation commerciale
Leur utilisation peut se faire de manière automatique, comme il sera aussi possible de l’alimenter en manuel. De ce fait, grâce à l’utilisation de ces derniers, l’enregistrement des données concernant chaque consommateur est non seulement plus facile. Mais en plus de cela, il permet d’avoir des résultats ayant un taux d’erreur beaucoup plus inférieur.
Toutefois, il faut savoir qu’un travail d’information efficace doit être effectué sur l’ensemble du personnel de l'entreprise pour pouvoir bénéficier des retombées positives de cette méthode.
L’utilisation du scoring RFM
L’outil d'analyse scoring RFM ne peut être utilisé que dans certaines situations. C'est notamment le cas quand un rapport a été relevé et démontré entre le scoring et l’attitude des consommateurs. Face à cela, c’est une méthode qui est beaucoup utilisée dans le domaine du e-commerce. Il faut ajouter à cela qu’outre les trois critères du RFM, il vous sera possible d’en utiliser d’autre, tels que :
- L'ancienneté
- L’attrition
- Les remises disponibles
- Le potentiel
- Le risque
Toutefois, leur utilisation doit être effectuée en fonction de la nature de la corrélation qui a été relevée.
