Que signifient le sell in et le sell out ?

Que signifient le sell in et le sell out ?

La vente de produits se fait au travers d’une chaîne organisée. En effet, une entreprise doit passer par plusieurs distributeurs pour faire parvenir leur produits au consommateurs. Ce sera donc lors de l’étape de vente aux distributeurs que le référencement devra être optimiser. 

C’est à cet effet qu'entre en jeu le sell in ainsi que le sell out. Cet article vous expose l’influence de l’un sur l’autre.

La définition du sell in et du sell out

la definition du sell in et du sell out

L’ensemble des entreprises peuvent adopter diverses pratiques qui leur permettront d’avoir une meilleure performance commerciale. Pour ce faire, une méthode est de plus en plus conseillée. C’est celle du développement du sell in. Afin d’y parvenir, le sell out doit être optimisé. Mais alors, que désigne ces deux termes de ventes ?

Le sell in

Terme anglo-saxon, le sell in est traduit en langue française comme étant les ventes réalisées en intérieur. Par intérieur, nous voulons dire l’ensemble des ventes qui sont réalisées entre un producteur et un ou plusieurs distributeurs. C’est ce qui est généralement appelé le B2B. Toutefois, ce type de vente ne se résume pas en cette simple action d’intermédiaire. En effet, elle permet aussi l’optimisation du référencement des articles, par le biais des distributeurs. Pour ce faire, le producteur met en place plusieurs actions commerciales. 

Le sell out

Le mot “out” désigne évidemment l’extérieur. De ce fait, c’est à ce niveau que le consommateur apparaît. Le sell out reflète donc la vente qui se produit entre le distributeur et le consommateur. Le sell out est aussi utilisé pour désigner les actions de commerce mises en place par le distributeur ou le producteur, dans le but de rendre plus visible leurs produits envers les consommateurs. Pour ce faire, le producteur peut mettre en place certaines pratiques :

  • Des opérations d’implantations ;
  • Une formation des distributeurs ;
  • Diverses animations ;
  • Du matériel de PLV.

La relation du le sell in avec le sell out

Un sell out fonctionnel ne peut être envisagé sans l’optimisation du sell in. Pour y arriver, il sera indispensable qu’une opération de promotion des divers produits soit mise en place, de la part des commerciaux de l’entreprise. Cela permettra de convaincre plus facilement les distributeurs, qui à leur tour seront plus amaine de vendre votre marque. De cette manière, le sell out sera plus efficace. Par conséquent, cela aura une influence directe sur le réseau de distribution. Car plus votre marque sera appréciée des distributeurs, plus votre réseau s'agrandira. Cette démarche sera synonyme de confiance du distributeur envers l'entreprise fabricante. Ce qui impliquera une augmentation du volume des clients. 

Face à cela, il est assez évident de déduire que le sell out a une influence directe sur le sell in. Mais il faut aussi savoir que l’influence se fait également du coté inverse.  En effet, le sell out engendre aussi des répercussions sur le sell in. Tout d’abord, parce que chaque distributeur procédant à la vente de votre produit voudra se réapprovisionner à chaque fin de stock. Ensuite, l’étude du comportement de la population ciblé va vous renseigner sur les démarches à suivre pour engendrer plus de vente. Cela peut se faire à travers :

  • Des challenges de vente ;
  • La disponibilité de remboursement ;
  • Allongement de la durée de garantie.

Elias

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