Dans le marketing et plus précisément la vente, il est primordial de comprendre les attentes de la clientèle visée et pour cela il faut faire des questionnaires. L’une des plus utilisées de nos jours est la technique de l’entonnoir. Dans notre article, nous allons mieux comprendre ce que c’est et comment l’appliquer.
Qu’est-ce que la technique de l’entonnoir ?
Pour résumer, la technique de l’entonnoir est une méthode de structuration des questionnaires. Le principe est simple: passer de questions simples et générales à des questions précises et plus complexes. Le terme de structure en « sablier » est aussi souvent utilisé pour qualifier cette méthode de structuration des questionnaires, mais il y a une petite différence. Le questionnaire en sabliers est dérivé du questionnaire en entonnoir, la différence est qu’à la fin on repart sur des questions générales comme des questions sur le profil des personnes interrogées.
La structure du questionnaire en entonnoir
Le questionnaire en entonnoir se structure en général en cinq questions :
- Des questions introductives ;
- des questions qualifiantes ;
- des questions générales sur le sujet ;
- des questions spécifiques au sujet ;
- des questions de signalétiques (si on dérive sur un questionnaire en sablier).
Les questions introductives
Un questionnaire doit contenir au moins une question introductive, elle permet de susciter la curiosité du répondant et d’introduire le sujet avec plus d’aisance et de légèreté. Vous pouvez en poser plus si votre questionnaire est long, sinon une seule suffit.
Si votre questionnaire porte sur les outils de bricolage, vous pouvez initier le questionnaire par « faites-vous souvent du bricolage à la maison ? ». Le plus important est que ça soit une question dichotomique, c’est plus altérant pour continuer le questionnaire.
Les questions qualifiantes
Elle qualifie le répondant, c’est une question filtre. Elle permet de cibler les répondants. Pensez aussi à inclure les personnes qui ne sont pas forcément des cibles dans votre questionnaire, il est toujours bon d’avoir un avis en plus.
Les questions générales sur le sujet
Ce sont des questions pas très impliquantes pour le répondeur, le but est qu’elles soient faciles à répondre. Le répondant se sentira plus en confiance lorsque les questions sont plus simples et sera plus à l’aise pour répondre à des questions plus spécifiques. Le but de cette façon de faire est que le répondeur ne lâche pas le questionnaire au milieu, car il le trouve trop ennuyeux ou trop compliqué.
De plus, il est important de poser des questions générales. D’une part, pour permettre d’appréhender le sujet de manière générale. Et d’autres parts, pour avoir le plus d’informations possibles, le cumule des questions générales et spécifiques (par la suite) permettent de bien cerner le profil des répondants et d’avoir des informations plus précises.
Les questions spécifiques
Ce sont les questions les plus importantes en ce qui concerne l’étude en elle-même, les questions qui viennent avant, permettent de mettre de répondant à l’aise et de faire un tri pour ne prendre que les profils de la clientèle visée. Ainsi lorsque vous passez à ces questions, vous savez à qui vous avez à faire et les habitudes générales (de consommation) des répondants. Ainsi avec les questions spécifiques, vous saurez avec exactitude les opinions, motivations, intentions et jugements de la clientèle visée.